谁来关心我们的“小客户”？
时间： 2006-12-8 下午3:59
在实际中，客户经理都喜欢抓住几个重点客户，对他们非常的重视，而且还采取了有所倾斜、区别对待的政策，而对小客户的重视程度却不够，这本来也无可厚非，于情于理。但是长远考虑，这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法，势必会造成网络的不稳定性。
在目前的烟草网络体系中一般的中小客户发挥着非常重要的作用，小客户分布广、数量多，距离消费者最近，是烟草企业扩大市场份额、提高终端控制力的重要因素，是联系一大批消费者的桥梁和纽带，如果我们不重视与小客户关系建设会造成小客户依存性和忠诚性的降低，低价竞争、乱渠道进货、销售假烟现象也就会频繁发生，造成网络体系混乱、管理困难，物流不畅，影响销售工作的正常开展。
大客户也是由小客户成长起来的，而且小客户做大做强的愿望也是很强烈的，他们的发展壮大需要烟草商业企业更大的支持，他们暂时是市场中的弱者，更加需要我们用心去关怀他们，了解他们目前的经营状况，我们必须重视小客户，正所谓大海不拒细流方能成其大。
那么，如何正确处理客户经理与小客户之间的关系呢？
一、要公平对待小客户。不论是重点客户还是小客户都是客户，都应该一视同仁，保持良好的服务态度，不管客户是谁，都要提供热情周到的服务。因为不论是谁，如果他受到不平等的对待，心里就会对客户经理或烟草公司产生一种偏见。因此，不论客户地位是高是低，年龄是大是小，穿着是好是坏，购买量是大是小，都应一视同仁，平等对待，千万不能对小客户采取歧视态度。
二、帮助小客户发展壮大。我们应加强对小客户的支持力度，帮助他们发展壮大，把生意做大做强，成就他们由小到大的梦想。首先我们要及时了解小客户的意见和要求，帮助小客户对其经营上进行指导，开拓其销售思路，增进其销售业务。其次客户经理要与其经常交流，多了解其困难，并在力所能及的范围内帮其解决，使之有一种受关怀的感觉；再次能够经常为他们提供改善营销的建议，客户经理与客户接触最直接，能够更好地了解客户的需要和发现销售中的问题，因此可以由此来提出切实可行的意见和建议。另外也可以给他们进行适当的培训，对网络建设迅速、发展较快较优秀的小客户进行奖励，比如设立网络发展奖，以此来刺激他们开拓市场的积极性和主动性。这些都可以加强双方的关系。
总之，我们应该维护好重点客户，发展好小客户，做到大小兼顾，创造一个健康、和谐的烟草大家庭。